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當(dāng)前位置：首頁 > 新聞資訊 > 行業(yè)動態(tài)APC電源“三管齊下”助增長
發(fā)布時間：2015.04.22 瀏覽次數(shù)：1884
“與合作伙伴密切協(xié)作，在數(shù)據(jù)中心變革時代實現(xiàn)突破和共贏是施耐德電氣旗下的APC(以下簡稱APC)的‘新常態(tài)’?！痹诮张e行的APC2015年度渠道合作伙伴峰會上，施耐德電氣全球高級副總裁、IT事業(yè)部中國區(qū)負(fù)責(zé)人丁偉慶的上述表述引發(fā)了現(xiàn)場300多位合作伙伴代表的強烈共鳴。2014年對于APC來說是逆市而上、捍衛(wèi)榮譽的一年。在整體行業(yè)市場低迷的情況下，APC中國區(qū)業(yè)務(wù)仍實現(xiàn)了穩(wěn)定的增長，這除了得益于APC在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，更離不開其成熟的渠道體系和策略，以及合作伙伴的鼎力支持。
加入APC不過半年的丁偉慶，也是第一次參加APC渠道合作伙伴峰會。曾經(jīng)在電信行業(yè)浸潤過18年的他的這次“跨界”將給APC的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)帶來哪些新的改變呢?
變革
在此次合作伙伴峰會上，APC公布了一系列新的渠道策略。丁偉慶表示，新的渠道策略與以前相比有比較大的跳躍，主要體現(xiàn)在以下兩方面。
第一，以前，APC的渠道體系構(gòu)建以區(qū)域和行業(yè)為導(dǎo)向，現(xiàn)在則改為以市場和客戶為導(dǎo)向，根據(jù)目標(biāo)市場將現(xiàn)有業(yè)務(wù)細(xì)分成數(shù)據(jù)中心、關(guān)鍵電源、IT渠道和服務(wù)等幾大部分。第二，施耐德電氣集團的全球組織架構(gòu)也發(fā)生了較大變化。以IT事業(yè)部為例，以前的垂直管理模式改為橫向管理，施耐德電氣IT事業(yè)部在中國直接向本地區(qū)的最高領(lǐng)導(dǎo)匯報工作即可。
“橫向管理的最大好處是，可以讓施耐德電氣IT事業(yè)部更好地融入中國市場，密切與公司其他業(yè)務(wù)部門之間的聯(lián)系，共同為客戶提供端到端的施耐德電氣能效整體解決方案。”丁偉慶進一步解釋說，“同一個施耐德電氣，卻有多個業(yè)務(wù)接口人，這曾經(jīng)讓客戶感到困惑。實現(xiàn)橫向管理后，這些溝通上的問題迎刃而解。尤其在面對一些大型客戶或在大型的集成項目中，我們可以充分發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，通過相互協(xié)作挖掘出更多的商機?！?/span>
適應(yīng)這些變化，APC還需要一段時間。不過，丁偉慶認(rèn)為，改變比他預(yù)想的快，比如公司目前已鎖定數(shù)十個大型項目，樹立了Powered b ySchneider能效數(shù)據(jù)中心樣板工程。丁偉慶特意提到了關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)部門。此前，這個部門只有一個小團隊，通過橫向聯(lián)合后，可以借助公司的全國銷售部，覆蓋全國300多個目標(biāo)城市。
APC之所以在組織架構(gòu)、渠道策略、產(chǎn)品等方面做出如此大的改變，主要原因是市場發(fā)生了變化。云計算、“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等趨勢推動著企業(yè)業(yè)務(wù)的變革，自然也會波及作為業(yè)務(wù)核心支撐的數(shù)據(jù)中心。以前，數(shù)據(jù)中心市場呈“紡錘型”，中型數(shù)據(jù)中心數(shù)量大，而超大型數(shù)據(jù)中心和中小型數(shù)據(jù)中心比較少。但是現(xiàn)在，“紡錘型”變成了“啞鈴型”，超大型數(shù)據(jù)中心和中小型數(shù)據(jù)中心需求旺盛。
APC早就注意到了以大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為代表的用戶群體對超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的強烈需求。通過本地化的開發(fā)，APC不僅為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了定制化的、高效的、滿足可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的解決方案，而且推出了PoweredbySchneider能效數(shù)據(jù)中心認(rèn)證計劃，通過樹立行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，提升建設(shè)綠色數(shù)據(jù)中心的整體水平。針對中小企業(yè)客戶，APC通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，推出軟硬件集成的Mini-英飛等解決方案，不僅滿足了中小企業(yè)對簡單易行、高擴展性等的需求，而且為合作伙伴帶來更大的升值空間。“市場變了，我們的業(yè)務(wù)模式、跟蹤項目的方式也要變。以中小企業(yè)為例，我們現(xiàn)有的解決方案就可以滿足它們的需求，但我們?nèi)栽诩?xì)致觀察和了解用戶的需求，希望發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機會，同時提高贏單率。中小企業(yè)客戶是我們收入穩(wěn)定的重要保障?！泵鎸?shù)據(jù)中心兩極化趨勢，丁偉慶表示，“我們兩手都會硬，我們要打組合拳?！?/span>
聚力
實現(xiàn)突破不僅是本次合作伙伴峰會的主題，也是APC的“新常態(tài)”。那么，從哪些方面突破呢?
APC首先從自身做起，在渠道建設(shè)方面精耕細(xì)作，一方面拓展渠道的廣度，加大渠道覆蓋面，在一、二級城市市場趨于飽和的狀況下，積極開拓三、四級市場和西部市場，并通過多項計劃實現(xiàn)渠道扁平化、多元化發(fā)展，在對原有的電源領(lǐng)域?qū)I(yè)合作伙伴進行整合的基礎(chǔ)上，擴大IT渠道的規(guī)模，引入更多的分銷商和解決方案提供商，僅去年一年，新加入的解決方案提供商就有近百家;另一方面，APC還將加強渠道的深度，積極實施渠道激勵計劃，加強制冷、關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的培訓(xùn)，今年APC將開展百城“火石精英”培訓(xùn)計劃。“我們將遵循渠道扁平化這一原則，簡化渠道架構(gòu)，讓渠道更貼近客戶，實現(xiàn)增值營銷?！倍c表示。
在本次峰會上，APC特別為20家精英合作伙伴舉行了授牌儀式，并通過眾人模擬劃槳開大船，表達(dá)了精誠合作、尋求突破、實現(xiàn)共贏的信心和決心。那么，如何才能實現(xiàn)突破呢?丁偉慶講述了一個典型的將潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C的例子。合力致勝是APC的一個合作伙伴，公司規(guī)模并不大，以前一直在分銷APC的機柜、配電等產(chǎn)品。但是在發(fā)現(xiàn)一些沒有專業(yè)機房的中小企業(yè)客戶對全套的辦公網(wǎng)絡(luò)解決方案有強烈需求的時候，合力致勝在APC的支持下為其客戶提供了將全套數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施整合在一個機柜中的解決方案，最終贏下漂亮的一單。
注重看似不起眼的小項目，通過銷售整合的解決方案，不僅可以提升合作伙伴自身的能力，而且可以獲得更高的利潤，實現(xiàn)客戶、合作伙伴和APC的多贏。這就是APC鼓勵的增值營銷和大力倡導(dǎo)的IT分銷新方向。APC未來會加速在英飛等解決方案上的創(chuàng)新，為合作伙伴輸送更多的“炮彈”。
現(xiàn)在，廠商和渠道商都已經(jīng)認(rèn)識到了解決方案銷售的重要性，但是從產(chǎn)品銷售向方案銷售轉(zhuǎn)型會一帆風(fēng)順嗎?青島恒華機房設(shè)備工程有限公司一開始只賣APC的UPS產(chǎn)品，但是隨著對客戶需求的了解日漸加深，并通過做項目對APC的數(shù)據(jù)中心整體解決方案，包括機房配電、制冷系統(tǒng)等有了更好的把握之后，逐漸擴大了產(chǎn)品銷售范圍，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠提供整體解決方案和咨詢服務(wù)，成了全國知名的數(shù)據(jù)中心方案集成商。吃水不忘挖井人。青島恒華機房設(shè)備工程有限公司在數(shù)據(jù)中心解決方案領(lǐng)域只與APC合作?！敖鉀Q方案不僅要把各種產(chǎn)品集成在一起，而且要把對客戶需求的理解、技術(shù)和項目實施能力等全部融合在一起，在滿足用戶對高性價比解決方案需求的同時提升自身的競爭力?！倍c表示。
突破
數(shù)據(jù)中心市場的競爭日益加劇，像施耐德電氣這樣的百年老店如何才能長久保持活力和創(chuàng)新的動力呢?丁偉慶坦言，競爭對手?jǐn)?shù)量確實多了，這確實會對APC造成一定壓力，但競爭是可以促進企業(yè)進步的。APC的策略是繼續(xù)鞏固自身的三大優(yōu)勢：第一，APC是業(yè)界能夠提供完整的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者;第二，APC多年來一直引領(lǐng)行業(yè)市場和技術(shù)的發(fā)展，并能滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新需求，將技術(shù)上的領(lǐng)先性和優(yōu)勢繼續(xù)保持下去;第三，重視、依賴合作伙伴，保持多年來成功的業(yè)務(wù)模式，并發(fā)揚光大。
在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢之外，尋找更多新的業(yè)務(wù)增長點才是APC“永葆青春”"的秘訣。舉例來說，APC雖然一直在做關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)，但以前并沒有進行過細(xì)致定位和精準(zhǔn)營銷。現(xiàn)在，APC聯(lián)合公司的其他業(yè)務(wù)部門，舉全公司之力推動關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)的銷售，充分發(fā)揮施耐德電氣在配電和電源市場雙重領(lǐng)導(dǎo)者的獨特優(yōu)勢，借助公司數(shù)千人的龐大銷售隊伍，布局石油石化、軌道交通、醫(yī)療等主要行業(yè)。
軟件加服務(wù)更能體現(xiàn)APC的優(yōu)勢，尤其是在DCIM(數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)管理)領(lǐng)域。APC的DCIM解決方案不僅可以很好地完成數(shù)據(jù)的抓取、分析，并能從運維的角度很好地實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的節(jié)能，提升設(shè)備的穩(wěn)定性等。作為一家國際廠商，APC十分注重本地化的需求，所以積極與東軟等國內(nèi)的合作伙伴一起，改善DCIM用戶界面，實現(xiàn)產(chǎn)品的本地化。
服務(wù)作為APC業(yè)務(wù)的新增長點已經(jīng)可以獨當(dāng)一面。如果沒有好的運維和設(shè)備維護服務(wù)，數(shù)據(jù)中心的穩(wěn)定性、可靠性就無從談起。APC不僅可以提供最基本的協(xié)維護，包括定期巡檢、更換配件等，而且能夠提供數(shù)據(jù)中心的代維服務(wù)，并嘗試提供數(shù)據(jù)中心的遠(yuǎn)程運維服務(wù)?！霸诜?wù)方面，我們的優(yōu)勢在于擁有專業(yè)的服務(wù)團隊、規(guī)范的流程和強大的管理工具，服務(wù)效率更高?！倍c表示，“服務(wù)是剛性需求，市場潛力巨大?！?/span>
加入APC不過半年的丁偉慶，也是第一次參加APC渠道合作伙伴峰會。曾經(jīng)在電信行業(yè)浸潤過18年的他的這次“跨界”將給APC的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)帶來哪些新的改變呢?
變革
在此次合作伙伴峰會上，APC公布了一系列新的渠道策略。丁偉慶表示，新的渠道策略與以前相比有比較大的跳躍，主要體現(xiàn)在以下兩方面。
第一，以前，APC的渠道體系構(gòu)建以區(qū)域和行業(yè)為導(dǎo)向，現(xiàn)在則改為以市場和客戶為導(dǎo)向，根據(jù)目標(biāo)市場將現(xiàn)有業(yè)務(wù)細(xì)分成數(shù)據(jù)中心、關(guān)鍵電源、IT渠道和服務(wù)等幾大部分。第二，施耐德電氣集團的全球組織架構(gòu)也發(fā)生了較大變化。以IT事業(yè)部為例，以前的垂直管理模式改為橫向管理，施耐德電氣IT事業(yè)部在中國直接向本地區(qū)的最高領(lǐng)導(dǎo)匯報工作即可。
“橫向管理的最大好處是，可以讓施耐德電氣IT事業(yè)部更好地融入中國市場，密切與公司其他業(yè)務(wù)部門之間的聯(lián)系，共同為客戶提供端到端的施耐德電氣能效整體解決方案。”丁偉慶進一步解釋說，“同一個施耐德電氣，卻有多個業(yè)務(wù)接口人，這曾經(jīng)讓客戶感到困惑。實現(xiàn)橫向管理后，這些溝通上的問題迎刃而解。尤其在面對一些大型客戶或在大型的集成項目中，我們可以充分發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢，通過相互協(xié)作挖掘出更多的商機?！?/span>
適應(yīng)這些變化，APC還需要一段時間。不過，丁偉慶認(rèn)為，改變比他預(yù)想的快，比如公司目前已鎖定數(shù)十個大型項目，樹立了Powered b ySchneider能效數(shù)據(jù)中心樣板工程。丁偉慶特意提到了關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)部門。此前，這個部門只有一個小團隊，通過橫向聯(lián)合后，可以借助公司的全國銷售部，覆蓋全國300多個目標(biāo)城市。
APC之所以在組織架構(gòu)、渠道策略、產(chǎn)品等方面做出如此大的改變，主要原因是市場發(fā)生了變化。云計算、“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等趨勢推動著企業(yè)業(yè)務(wù)的變革，自然也會波及作為業(yè)務(wù)核心支撐的數(shù)據(jù)中心。以前，數(shù)據(jù)中心市場呈“紡錘型”，中型數(shù)據(jù)中心數(shù)量大，而超大型數(shù)據(jù)中心和中小型數(shù)據(jù)中心比較少。但是現(xiàn)在，“紡錘型”變成了“啞鈴型”，超大型數(shù)據(jù)中心和中小型數(shù)據(jù)中心需求旺盛。
APC早就注意到了以大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為代表的用戶群體對超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的強烈需求。通過本地化的開發(fā)，APC不僅為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了定制化的、高效的、滿足可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的解決方案，而且推出了PoweredbySchneider能效數(shù)據(jù)中心認(rèn)證計劃，通過樹立行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，提升建設(shè)綠色數(shù)據(jù)中心的整體水平。針對中小企業(yè)客戶，APC通過持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，推出軟硬件集成的Mini-英飛等解決方案，不僅滿足了中小企業(yè)對簡單易行、高擴展性等的需求，而且為合作伙伴帶來更大的升值空間。“市場變了，我們的業(yè)務(wù)模式、跟蹤項目的方式也要變。以中小企業(yè)為例，我們現(xiàn)有的解決方案就可以滿足它們的需求，但我們?nèi)栽诩?xì)致觀察和了解用戶的需求，希望發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機會，同時提高贏單率。中小企業(yè)客戶是我們收入穩(wěn)定的重要保障?！泵鎸?shù)據(jù)中心兩極化趨勢，丁偉慶表示，“我們兩手都會硬，我們要打組合拳?！?/span>
聚力
實現(xiàn)突破不僅是本次合作伙伴峰會的主題，也是APC的“新常態(tài)”。那么，從哪些方面突破呢?
APC首先從自身做起，在渠道建設(shè)方面精耕細(xì)作，一方面拓展渠道的廣度，加大渠道覆蓋面，在一、二級城市市場趨于飽和的狀況下，積極開拓三、四級市場和西部市場，并通過多項計劃實現(xiàn)渠道扁平化、多元化發(fā)展，在對原有的電源領(lǐng)域?qū)I(yè)合作伙伴進行整合的基礎(chǔ)上，擴大IT渠道的規(guī)模，引入更多的分銷商和解決方案提供商，僅去年一年，新加入的解決方案提供商就有近百家;另一方面，APC還將加強渠道的深度，積極實施渠道激勵計劃，加強制冷、關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)等領(lǐng)域的培訓(xùn)，今年APC將開展百城“火石精英”培訓(xùn)計劃。“我們將遵循渠道扁平化這一原則，簡化渠道架構(gòu)，讓渠道更貼近客戶，實現(xiàn)增值營銷?！倍c表示。
在本次峰會上，APC特別為20家精英合作伙伴舉行了授牌儀式，并通過眾人模擬劃槳開大船，表達(dá)了精誠合作、尋求突破、實現(xiàn)共贏的信心和決心。那么，如何才能實現(xiàn)突破呢?丁偉慶講述了一個典型的將潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)樯虣C的例子。合力致勝是APC的一個合作伙伴，公司規(guī)模并不大，以前一直在分銷APC的機柜、配電等產(chǎn)品。但是在發(fā)現(xiàn)一些沒有專業(yè)機房的中小企業(yè)客戶對全套的辦公網(wǎng)絡(luò)解決方案有強烈需求的時候，合力致勝在APC的支持下為其客戶提供了將全套數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施整合在一個機柜中的解決方案，最終贏下漂亮的一單。
注重看似不起眼的小項目，通過銷售整合的解決方案，不僅可以提升合作伙伴自身的能力，而且可以獲得更高的利潤，實現(xiàn)客戶、合作伙伴和APC的多贏。這就是APC鼓勵的增值營銷和大力倡導(dǎo)的IT分銷新方向。APC未來會加速在英飛等解決方案上的創(chuàng)新，為合作伙伴輸送更多的“炮彈”。
現(xiàn)在，廠商和渠道商都已經(jīng)認(rèn)識到了解決方案銷售的重要性，但是從產(chǎn)品銷售向方案銷售轉(zhuǎn)型會一帆風(fēng)順嗎?青島恒華機房設(shè)備工程有限公司一開始只賣APC的UPS產(chǎn)品，但是隨著對客戶需求的了解日漸加深，并通過做項目對APC的數(shù)據(jù)中心整體解決方案，包括機房配電、制冷系統(tǒng)等有了更好的把握之后，逐漸擴大了產(chǎn)品銷售范圍，到現(xiàn)在已經(jīng)能夠提供整體解決方案和咨詢服務(wù)，成了全國知名的數(shù)據(jù)中心方案集成商。吃水不忘挖井人。青島恒華機房設(shè)備工程有限公司在數(shù)據(jù)中心解決方案領(lǐng)域只與APC合作?！敖鉀Q方案不僅要把各種產(chǎn)品集成在一起，而且要把對客戶需求的理解、技術(shù)和項目實施能力等全部融合在一起，在滿足用戶對高性價比解決方案需求的同時提升自身的競爭力?！倍c表示。
突破
數(shù)據(jù)中心市場的競爭日益加劇，像施耐德電氣這樣的百年老店如何才能長久保持活力和創(chuàng)新的動力呢?丁偉慶坦言，競爭對手?jǐn)?shù)量確實多了，這確實會對APC造成一定壓力，但競爭是可以促進企業(yè)進步的。APC的策略是繼續(xù)鞏固自身的三大優(yōu)勢：第一，APC是業(yè)界能夠提供完整的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者;第二，APC多年來一直引領(lǐng)行業(yè)市場和技術(shù)的發(fā)展，并能滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新需求，將技術(shù)上的領(lǐng)先性和優(yōu)勢繼續(xù)保持下去;第三，重視、依賴合作伙伴，保持多年來成功的業(yè)務(wù)模式，并發(fā)揚光大。
在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢之外，尋找更多新的業(yè)務(wù)增長點才是APC“永葆青春”"的秘訣。舉例來說，APC雖然一直在做關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)，但以前并沒有進行過細(xì)致定位和精準(zhǔn)營銷。現(xiàn)在，APC聯(lián)合公司的其他業(yè)務(wù)部門，舉全公司之力推動關(guān)鍵電源業(yè)務(wù)的銷售，充分發(fā)揮施耐德電氣在配電和電源市場雙重領(lǐng)導(dǎo)者的獨特優(yōu)勢，借助公司數(shù)千人的龐大銷售隊伍，布局石油石化、軌道交通、醫(yī)療等主要行業(yè)。
軟件加服務(wù)更能體現(xiàn)APC的優(yōu)勢，尤其是在DCIM(數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)管理)領(lǐng)域。APC的DCIM解決方案不僅可以很好地完成數(shù)據(jù)的抓取、分析，并能從運維的角度很好地實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的節(jié)能，提升設(shè)備的穩(wěn)定性等。作為一家國際廠商，APC十分注重本地化的需求，所以積極與東軟等國內(nèi)的合作伙伴一起，改善DCIM用戶界面，實現(xiàn)產(chǎn)品的本地化。
服務(wù)作為APC業(yè)務(wù)的新增長點已經(jīng)可以獨當(dāng)一面。如果沒有好的運維和設(shè)備維護服務(wù)，數(shù)據(jù)中心的穩(wěn)定性、可靠性就無從談起。APC不僅可以提供最基本的協(xié)維護，包括定期巡檢、更換配件等，而且能夠提供數(shù)據(jù)中心的代維服務(wù)，并嘗試提供數(shù)據(jù)中心的遠(yuǎn)程運維服務(wù)?！霸诜?wù)方面，我們的優(yōu)勢在于擁有專業(yè)的服務(wù)團隊、規(guī)范的流程和強大的管理工具，服務(wù)效率更高?！倍c表示，“服務(wù)是剛性需求，市場潛力巨大?！?/span>